Conheça as etapas que levam o consumidor a fechar uma compra e porque elas são importantes para o Marketing Digital

Quando falamos em Inbound Marketing, entender o comportamento do consumidor é indispensável para a criação de uma estratégia bem sucedida. Para isso, precisamos definir o que é jornada de compra do consumidor e como usá-la ao nosso favor.

Assim, a jornada de compra do cliente é definida pelas etapas que ele percorre, desde o desconhecimento da necessidade de determinado produto até o momento que ele decide finalizar a compra.

A jornada de compra é formada por 4 etapas:

1. Aprendizado
2. Reconhecimento
3. Consideração
4. Decisão

Em uma estratégia de marketing digital, são criados conteúdos para os consumidores em cada uma das etapas da jornada de compra, conforme sua necessidade e reconhecimento do problema.

Saiba mais: Entenda as etapas do Inbound Marketing

Esses conteúdos são feitos para induzir o potencial cliente a chegar na fase de decisão e virar uma oportunidade de venda.

Conheça mais sobre cada uma das etapas da jornada de compra do consumidor.

Aprendizado

O consumidor não sabe que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou serviço.

Isso quer dizer que, o objetivo do marketing neste caso é atrair a atenção do consumidor para que ele desperte o interesse e reconheça que possui um problema que o produto ou serviço que a empresa oferece pode sanar.

Por exemplo, uma empresa que vende um software de organização de tarefas precisa chegar ao empresário que ainda não pensou que essa pode ser uma solução para a distribuição de atividades entre sua equipe.

Assim, o líder reconhece que precisa do produto que sua empresa oferece e desperta o interesse em adquiri-lo.

Saiba mais: Persona: o que são buyer personas e qual sua importância para as estratégias de Marketing do seu negócio

Reconhecimento

O potencial cliente pesquisa e tem acesso a informações que o auxiliam a perceber a existência de um problema ou necessidade.

Neste caso, o consumidor já notou um problema e começa a procurar soluções para resolvê-lo.

Usando o mesmo exemplo acima, nessa etapa o empresário já percebeu algumas falhas de organização de tarefas na sua equipe e reconhece que é preciso alguma solução para melhorar este aspecto. 

Consideração

Nesta etapa, o consumidor reconhece que tem um problema ou uma necessidade e pesquisa opções para encontrar uma solução.

Aqui você precisa criar um senso de urgência no consumidor, para que ele não deixe o problema para depois e vá imediatamente atrás de uma solução.

O conteúdo para esta etapa tem que ser assertivo: você precisa mostrar ao cliente em potencial que ele precisa da sua solução e que ela é a melhor do mercado.

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Decisão

Após analisar as opções do mercado, o consumidor decide pela compra e vira uma oportunidade de venda para a empresa.

Nesta fase, você precisa conquistar o consumidor mostrando as vantagens do seu produto ou serviço em comparação com o dos concorrentes.

É interessante também oferecer alguns benefícios ao cliente em potencial, como formas de pagamento e parcelamento, teste grátis durante determinado período, brindes, etc.

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Atualizado em 15 de outubro de 2020