Muitas pessoas acreditam que dentro de uma empresa, a área de marketing e a área de vendas têm as suas funções distintas: uma é responsável por gerar receita, a outra por divulgar e fortalecer a marca em si.
No meio destas atividades e responsabilidades, no entanto, existem muitos outros aspectos a serem considerados, como as formas de atrair clientes, se relacionar com eles e efetivar de fato a venda do serviço ou produto. Pensando nestes aspectos, pode surgir a dúvida: quem deve realizar o quê e de que forma?
A resposta é simples e direta: ambas as áreas precisam estar alinhadas e trabalhando juntas. No entanto, cada uma delas possui funções específicas e identificá-las é essencial!
Marketing
A principal função do marketing é atrair um cliente em potencial (um lead) e conduzi-lo por toda a jornada, até que ele esteja, finalmente, pronto para efetivar uma compra.
Para isso, a equipe precisa, antes de mais nada, realizar pesquisas para entender o cenário em que a empresa está inserida, a fim de identificar tendências, criar personas e desenvolver um planejamento estratégico com base nestas informações.
Geração de leads
Com dados obtidos na etapa de pesquisa, a equipe de marketing consegue saber como se comunicar, que tipo de conteúdo produzir e quais estratégias utilizar para atrair pessoas (ou seja, leads) relevantes para adquirir aquele produto ou serviço. Essas estratégias podem ser, por exemplo:
- Materiais off e on-line;
- Marketing de conteúdo;
- SEO;
- Mídias pagas;
- Comerciais de rádio e TV;
Uma vez que o lead é atraído, a equipe de marketing passa a ter um novo desafio: nutri-lo até que ele chegue na etapa de efetivação da compra, desenvolvendo sempre conteúdos úteis, que irão não apenas educar o possível cliente, como também mantê-lo próximo da marca, criando um relacionamento sólido junto a ele.
Quando o lead está devidamente nutrido e qualificado (ou seja, demonstrando um real interesse em adquirir o produto), significa que é hora da equipe de vendas entrar em ação!
Vendas
Se você chegou até aqui, você já deve ter percebido que o que o marketing faz é atrair o lead e criar um relacionamento junto a ele. Porém, convencê-lo a de fato comprar é uma função da equipe de vendas, que deve usar de todo o seu poder de persuasão para atingir o objetivo final.
Para isso, o vendedor deve aproveitar que tem um contato mais direto com o cliente em potencial (seja por telefone ou pessoalmente), para entender de fato suas necessidades e reforçar os pontos fortes do produto que poderão atendê-las.
Esse contato com lead é essencial, porém, não é a única função do vendedor. Afinal, ele deve também saber negociar, ou seja, fazer propostas, receber contrapropostas e argumentar até chegar em um equilíbrio entre a oferta e o preço (ou melhor, um valor que beneficie ambos os lados).
Quando isso acontece, o negócio é fechado, o que significa que foi realizado um ótimo trabalho tanto pelo marketing – que atraiu um consumidor em potencial que nem sequer sabia da sua necessidade daquele produto (em alguns casos), e conseguiu conduzi-lo por toda a jornada – quanto pela área de vendas, que não perdeu a oportunidade de gerar receita.
Marketing + Vendas
Podemos dizer que, por mais distintos que sejam, os trabalhos realizados pelo marketing e pela área de vendas se complementam e, mais do que isso, aumentam as oportunidades de vendas e, por isso, as duas equipes devem, sim, caminhar juntas, alinhando estratégias e buscando o sucesso do negócio!
Todas as estratégias que desenvolvemos na BGCOM têm como foco principal gerar oportunidades de fechamento de negócios para os nossos clientes, ou seja, alimentar o time de vendas com consumidores em potencial.
Em nossa experiência, para que o relacionamento com o time de vendas do cliente funcione corretamente, é preciso alinhar metodologias de trabalho, por isso, buscamos ir além do marketing, realizando também treinamentos de vendas com as equipes.
Nesses treinamentos, envolvemos os vendedores nas estratégias de marketing, para que eles saibam a melhor forma de abordar o cliente para fechar a venda. É assim que conseguimos potencializar os resultados e mostrar aos times de marketing e vendas a importância do trabalho em conjunto.
Confira mais sobre o assunto, diretamente com o nosso CEO:
